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A aula 3 tem por objetivo apresentar o perfil dos negociadores em duas dimensões. Na primeira dimensão serão apresentados os perfis cognitivos dos negociadores, relacionados à personalidade dos negociadores. A segunda dimensão abordará a distribuição dos papéis em uma mesa de negociações.
1 - Elementos conceituais de um processo de negociação
2 - Como caracterizar um processo de negociação/negociação internacional
3 - Principais elementos de uma barganha
4 - Métodos e técnicas de barganha
5 - A influência da cultura nos processos de negociações
6 - Modelo Harvad de Negociações (The Program on Negotiation - PON)
7 - Jogos de Dois Níveis (J2N)
8 - Mediação e resolução de conflitos nas instituições
9 - Teoria de coalizões e negociações multilaterais
10 - Modelos de decisão em situações de incerteza
11 - Dinâmicas e simulações em negociações bilaterais e multilaterais
O objetivo do curso é oferecer formação básica e avançada para alunos de graduação em temas das negociações em geral e, em particular, voltadas para as negociações internacionais. O curso combina elementos teóricos e conceitos utilizados no campo das negociações e tarefas práticas que servem, ao mesmo tempo para interessados em atuar tanto no setor privado, quanto no setor público. Serão apresentados os principais conceitos, abordagens, métodos e técnicas de negociações. Espera-se que, por meio da apresentação dos principais instrumentos, os participantes aprimorem habilidades necessária em processos de negociações.
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